多渠道了解客戶(hù)情況
節(jié)能服務(wù)公司必須確?？蛻?hù)的業(yè)務(wù)狀況良好，財(cái)務(wù)制度健全，會(huì)按項(xiàng)目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)分享的比例。因此，從一開(kāi)始就應(yīng)通過(guò)多種渠道對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面了解，通過(guò)銀行、工商部門(mén)、其它客戶(hù)、客戶(hù)上級(jí)主管部門(mén)、客戶(hù)的客戶(hù)等去了解客戶(hù)的各方面情況。需了解的客戶(hù)情況包括：客戶(hù)的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項(xiàng)目的可能性等。并與客戶(hù)單位的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)獲得他們對(duì)項(xiàng)目的反饋意見(jiàn)，以便改進(jìn)工作；同時(shí)避免因客戶(hù)單位機(jī)構(gòu)改革和人員變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
降低客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的方法有：使用科學(xué)的評(píng)估方法。可借用銀行的信用評(píng)估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶(hù)。遼寧示范節(jié)能服務(wù)公司就非常成功地與商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶(hù)信譽(yù)評(píng)估系統(tǒng)對(duì)自己的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估。同時(shí)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行正確評(píng)價(jià)和細(xì)分。他們根據(jù)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點(diǎn)和全省的行業(yè)特點(diǎn)，將客戶(hù)分為三類(lèi)：黃金客戶(hù)、機(jī)會(huì)客戶(hù)和高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶(hù)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)，節(jié)能服務(wù)公司內(nèi)部負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目的人員應(yīng)回避，因?yàn)樗麄兊脑u(píng)估意見(jiàn)可能不夠客觀。
向與客戶(hù)有業(yè)務(wù)往來(lái)的其它單位核實(shí)客戶(hù)的信用情況。如向客戶(hù)的原設(shè)備供應(yīng)商、合作單位等核實(shí)。
精選優(yōu)良客戶(hù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)說(shuō)“不”
在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠(chéng)地愿意與節(jié)能服務(wù)公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶(hù)的時(shí)候，還可兼顧在同一家客戶(hù)開(kāi)拓出更多項(xiàng)目的可能性。
簽訂盡可能完善的合同
要力爭(zhēng)將風(fēng)險(xiǎn)控制在合同上，通過(guò)合同的約束來(lái)保障項(xiàng)目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務(wù)公司正常地收回應(yīng)得的收益，各項(xiàng)合同條款應(yīng)盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。
分散風(fēng)險(xiǎn)
為了減少節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，在有條件時(shí)，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險(xiǎn)。如由合作各方共同投入部分項(xiàng)目所需資金，共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；邀請(qǐng)?jiān)O(shè)備制造商共同參與實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費(fèi)用等。
