合同能源管理是一種分散的二次投資行為，在節(jié)能效益分享型模式中，節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)了大部分或全部投資，相應(yīng)的也承擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎投資了收不回錢(qián)的項(xiàng)目，將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生極為不利的影響。與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，盡量避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。本文梳理了幾點(diǎn)管控的建議。

主要管控建議

詳盡而客觀的評(píng)價(jià)客戶(hù)

與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，避開(kāi)那些風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。評(píng)價(jià)客戶(hù)主要包括：基本情況評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)和重大事項(xiàng)了解三項(xiàng)。

客戶(hù)基本情況評(píng)價(jià)

客戶(hù)公司成立時(shí)間、注冊(cè)資本額、資本到位情況、股東名稱(chēng)及實(shí)力等。一般來(lái)說(shuō)，若公司成立時(shí)間太短，在與其合作時(shí)應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊(cè)資本較大時(shí)，說(shuō)明其實(shí)力較強(qiáng)；如果客戶(hù)的股東是很有實(shí)力的大公司，那么客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小一些。山東示范節(jié)能服務(wù)公司在對(duì)客戶(hù)初步評(píng)價(jià)時(shí)，除了評(píng)價(jià)以上基本情況以外，還要看廠容廠貌、看員工的精神面貌、看他們的財(cái)務(wù)報(bào)表，從各個(gè)方面全面了解企業(yè)的運(yùn)行狀況。

客戶(hù)經(jīng)濟(jì)形式。客戶(hù)屬于國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)。但一般因地區(qū)而異，因社會(huì)發(fā)展階段而異。

客戶(hù)與政府關(guān)系。有些企業(yè)能夠得到政府相關(guān)管理部門(mén)的支持，這些企業(yè)可以更有效的控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但可能會(huì)存在一些信用風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶(hù)的整體經(jīng)營(yíng)情況和實(shí)力。

企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會(huì)評(píng)價(jià)、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

客戶(hù)財(cái)務(wù)情況評(píng)價(jià)

了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和兼營(yíng)業(yè)務(wù)。了解節(jié)能服務(wù)公司要投資的項(xiàng)目是與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)較重視其主營(yíng)業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。

了解經(jīng)營(yíng)情況。包括了解生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時(shí)，還要了解客戶(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和市場(chǎng)前景等。一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)前景良好的客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表的審計(jì)情況。看其資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過(guò)審計(jì)，審計(jì)報(bào)告結(jié)論是什么，有無(wú)保留意見(jiàn)，存在哪些需要說(shuō)明或調(diào)整的事項(xiàng)。

財(cái)務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動(dòng)的來(lái)源分析、利潤(rùn)增減額變動(dòng)分析、利潤(rùn)構(gòu)成變動(dòng)分析、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財(cái)務(wù)比率分析等。

銀行負(fù)債及償債能力分析。一方面要分析客戶(hù)的銀行負(fù)債情況，另一方面要注重對(duì)客戶(hù)的或有負(fù)債分析。

應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。

現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營(yíng)能力等分析外，還應(yīng)分析利潤(rùn)質(zhì)量、未來(lái)狀況。以便全面了解客戶(hù)的過(guò)去和將來(lái)的財(cái)務(wù)狀況，充分評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)。

重大事項(xiàng)的了解

節(jié)能服務(wù)公司還應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)的重大事項(xiàng)，因?yàn)橹卮笫马?xiàng)對(duì)投資項(xiàng)目的影響往往是巨大的。對(duì)重大事項(xiàng)的分析主要包括：

分析客戶(hù)近期可能進(jìn)行的重大建設(shè)項(xiàng)目或重大投資項(xiàng)目；

對(duì)客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動(dòng)等情況進(jìn)行調(diào)查和分析；

了解客戶(hù)當(dāng)前有無(wú)面臨重大法律訴訟問(wèn)題；

了解客戶(hù)近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營(yíng)或投資失誤，如果有，原因是什么；

客戶(hù)是否參與了股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶(hù)則會(huì)面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司的投資項(xiàng)目失敗；

其它重要項(xiàng)目情況的了解和分析，主要針對(duì)客戶(hù)存在異常情況的資產(chǎn)、負(fù)債項(xiàng)目。